Como contratar representante comercial

Para contratar um representante comercial, confirme primeiro que o modelo faz sentido para a sua venda (território grande, cliente que compra com recorrência e vontade de transformar custo fixo em variável), defina o perfil pela carteira e pelas linhas que ele já representa, cheque o registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core) e assine um contrato escrito com os itens obrigatórios da Lei 4.886/1965: produtos, prazo, zona, exclusividade, comissão e indenização. Depois, gerencie por resultado e informação de mercado, não por controle de rotina.

O representante comercial é uma das formas mais eficientes de levar um produto a regiões onde a empresa não tem time próprio. Também é uma das mais mal geridas: contrato genérico, zona indefinida e cobrança de rotina como se fosse empregado. Este artigo faz parte do guia de contratação de vendedores e trata da contratação e da gestão do representante. A comparação entre os vínculos (CLT, PJ e representação) e os riscos de cada um está em vendedor CLT ou PJ.

Aviso: este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de advogado e contador. Revise o contrato de representação com um jurídico antes de assinar.

O que é o representante comercial autônomo

A Lei 4.886/1965 define o representante comercial autônomo como a pessoa física ou jurídica que, sem relação de emprego e em caráter não eventual, faz a mediação de negócios mercantis para uma ou mais empresas, agenciando propostas ou pedidos e transmitindo-os aos representados (art. 1º).

Na prática, o representante:

• tem a própria estrutura (carro, escritório, às vezes equipe);
• costuma representar várias empresas com produtos complementares;
• já tem relacionamento com uma carteira de clientes no território;
• recebe comissão sobre as vendas, não salário.

Quando faz sentido contratar representante

O modelo é muito usado em indústria e distribuição, em que o mesmo comprador recebe vários fornecedores. Para estruturar o comercial nesses mercados, veja os guias de vendas na indústria e de vendas no atacado e distribuição.

Um ponto de decisão importante: se a sua operação depende de controlar rotina, roteiro, relatórios diários e metas com cobrança como se fosse equipe interna, o modelo adequado provavelmente é vendedor externo contratado pela CLT, não representante.

O perfil do representante comercial

Contratar representante é menos parecido com contratar um vendedor e mais com escolher um parceiro de negócio. O que avaliar:

Peça referências a duas empresas que ele representa hoje e a uma que já deixou de representar. A conversa com a antiga costuma ser a mais reveladora.

Um erro comum é aceitar a carteira como uma lista de nomes. Peça ao representante que mostre, para cinco clientes da lista, quando foi a última visita, o que esse cliente compra das outras linhas que ele representa e quem é o comprador. Se ele responde com detalhes, a carteira é ativa. Se as respostas são vagas, a lista pode ser antiga ou de clientes que ele só visita de vez em quando. Outro ponto de atenção é o encaixe da sua linha: se o seu produto exige uma conversa técnica longa e as outras linhas dele se vendem por catálogo, a tendência é o seu ficar sempre para o fim da visita.

Onde encontrar representantes comerciais

• Indicação dos seus clientes. Pergunte aos compradores quais representantes eles recebem e respeitam. É a fonte mais confiável, porque vem de quem compra.
• Fornecedores não concorrentes. Empresas que vendem para o mesmo cliente com produtos complementares conhecem os bons representantes da região.
• Feiras e eventos do setor. Representantes circulam nas feiras em busca de novas linhas.
• Conselhos regionais e entidades da categoria. O registro do representante é feito no Core do estado, coordenado nacionalmente pelo Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere). Consulte o Core da sua região sobre os canais que ele oferece para divulgar oportunidades de representação.
• Anúncio de oportunidade de representação. Descreva produto, região, perfil de cliente, comissão e apoio que a empresa oferece. Representante bom avalia o potencial de ganho, não só a marca.

Antes de assinar: registro e documentos

A Lei 4.886/1965 torna obrigatório o registro no Conselho Regional para quem exerce a representação comercial autônoma (art. 2º) e diz que só é devida remuneração, como mediador de negócios, ao representante devidamente registrado (art. 5º). Peça o comprovante de registro e, em caso de dúvida, confirme a situação diretamente com o Core do estado em que ele atua.

A lei também impede de ser representante comercial, entre outros, o falido não reabilitado e quem foi condenado por crimes como falsidade, estelionato e apropriação indébita (art. 4º). Para pessoa jurídica, a empresa precisa provar a existência legal (art. 3º, § 3º).

Sobre impostos: as comissões pagas por pessoa jurídica a outra pessoa jurídica pela representação comercial estão sujeitas à retenção de imposto de renda na fonte de 1,5% (Regulamento do Imposto de Renda, Decreto 9.580/2018, art. 718, I, com base na Lei 7.450/1985, art. 53). Peça ao contador para confirmar se há outras retenções na nota, se alguma dispensa se aplica ao enquadramento tributário do representante e como tratar o pagamento quando o representante é pessoa física, caso em que as obrigações de retenção e de contribuição previdenciária são diferentes.

O contrato de representação: o que a lei exige

O art. 27 da Lei 4.886/1965 lista o que o contrato deve conter obrigatoriamente. Use como checklist:

• Condições e requisitos gerais da representação (art. 27, a).
• Produtos ou linhas objeto da representação, de forma genérica ou específica (art. 27, b).
• Prazo certo ou indeterminado (art. 27, c).
• Zona ou zonas de atuação (art. 27, d).
• Exclusividade de zona: se há, se é total ou parcial e por quanto tempo (art. 27, e).
• Retribuição e época do pagamento (art. 27, f).
• Casos em que se justifica restringir uma zona concedida com exclusividade (art. 27, g).
• Obrigações e responsabilidades das partes (art. 27, h).
• Exclusividade de representação: se o representante pode ou não representar outras empresas (art. 27, i).
• Indenização por rescisão fora dos motivos justos do art. 35, de no mínimo 1/12 do total da retribuição recebida durante a representação (art. 27, j).

Os pontos que mais geram conflito

Zona. Se o contrato prevê exclusividade de zona, ou se for omisso, o representante tem direito à comissão pelos negócios realizados na zona, mesmo que feitos diretamente pela empresa ou por terceiros (art. 31). Contrato sem zona definida é a origem mais comum de disputa por comissão de venda direta.

Exclusividade de representação. Ela não se presume: precisa estar escrita (art. 31, parágrafo único). Sem vedação expressa, o representante pode trabalhar para mais de uma empresa (art. 41).

Descontos. Salvo autorização expressa, o representante não pode conceder abatimentos, descontos ou dilações de prazo (art. 29). Escreva a política de preço e desconto no contrato.

Prazo determinado que vira indeterminado. O contrato com prazo determinado prorrogado, tácita ou expressamente, torna-se por prazo indeterminado (art. 27, § 2º). E o contrato que suceder outro dentro de seis meses também é considerado por prazo indeterminado (art. 27, § 3º).

Redução de comissão. São vedadas alterações que impliquem, direta ou indiretamente, diminuição da média dos resultados do representante nos últimos seis meses (art. 32, § 7º). Reduzir zona ou percentual no meio do contrato exige cuidado jurídico.

Del credere. É proibido incluir cláusula que torne o representante responsável pela inadimplência do cliente (art. 43).

Comissão do representante: regras e exemplo de cálculo

A lei não fixa percentual de comissão; ele é negociado e escrito no contrato. As regras de pagamento, sim, estão na lei:

Exemplo ilustrativo de custo de saída. Um representante com contrato por prazo indeterminado há quatro anos recebeu R$ 480 mil em comissões no período, sendo R$ 36 mil nos últimos três meses. Se a empresa rescindir sem motivo justo:

• Indenização mínima: R$ 480.000 ÷ 12 = R$ 40.000 (art. 27, j).
• Aviso prévio: 30 dias de antecedência ou pagamento de 1/3 de R$ 36.000 = R$ 12.000 (art. 34).

Os valores da indenização e do aviso são corrigidos monetariamente (art. 33, § 3º, e art. 46). O cálculo exato deve ser feito com o advogado, e a provisão desse custo precisa entrar na conta desde o primeiro mês de contrato.

Os motivos justos que permitem à empresa rescindir sem indenização são: desídia do representante, atos que causem descrédito comercial à empresa, descumprimento das obrigações do contrato, condenação definitiva por crime infamante e força maior (art. 35). O representante também pode rescindir por motivo justo, entre outros, se a empresa reduzir a sua esfera de atividade em desacordo com o contrato, quebrar a exclusividade prevista ou atrasar a comissão (art. 36).

Controvérsias entre representante e empresa são julgadas pela Justiça Comum, no foro do domicílio do representante (art. 39). O STF confirmou, no Tema 550 da repercussão geral (RE 606.003, 2020), que a competência é da Justiça Comum quando preenchidos os requisitos da Lei 4.886/1965. Se houver alegação de fraude e pedido de vínculo de emprego, a discussão muda de natureza, como explica o artigo vendedor CLT ou PJ.

Como gerir o representante sem transformá-lo em empregado

O representante deve informar o andamento dos negócios conforme o contrato ou, se ele for omisso, quando a empresa solicitar, e dedicar-se a expandir os negócios do representado (art. 28). Isso dá base para uma gestão por resultado e informação, sem controle de rotina.

Indicadores para acompanhar por representante

• Faturamento e margem por cliente e por linha.
• Positivação: quantos clientes da carteira compraram no período.
• Clientes novos abertos no território.
• Frequência de pedido dos clientes ativos.
• Inadimplência da carteira.
• Informações de mercado: preço praticado pela concorrência, novos clientes potenciais.

Para separar o representante que trabalha a sua linha do que apenas tira pedido, compare dois números ao longo dos trimestres: a positivação e a abertura de clientes novos. O representante que só tira pedido mantém o faturamento dos clientes que já compravam, mas a positivação cai devagar e quase não aparecem clientes novos. Leve esses números para a reunião de negócio, junto com a lista de clientes da zona que não compraram no período, e combine com ele quais vão ser priorizados no trimestre seguinte. A conversa sai da opinião e vai para o território.

Os primeiros 90 dias com um novo representante

Erros mais comuns ao contratar representante comercial

Contrato genérico ou verbal. Sem zona, exclusividade e comissão escritas, qualquer venda na região vira disputa, e a indenização é calculada sobre todo o período.

Escolher pela promessa, não pela carteira. O representante que promete cobrir três estados sozinho não vai visitar o seu cliente com a frequência necessária.

Gerir como empregado. Horário, roteiro e cobrança diária aumentam o risco de reconhecimento de vínculo e afastam bons representantes.

Vender direto na zona sem combinar. Se a zona é exclusiva ou o contrato é omisso, a comissão é devida mesmo nas vendas diretas.

Não provisionar a saída. A indenização mínima de 1/12 cresce todo mês. Ela precisa estar no planejamento financeiro desde o início.

Esquecer o registro. Sem registro no Core, a própria remuneração como mediador de negócios fica em discussão (art. 5º).