Como contratar SDR: perfil, entrevista e salário

Para contratar um SDR, confirme primeiro que a função faz sentido (há volume de leads ou de prospecção que os vendedores não dão conta de atender), defina um perfil focado em disciplina, resiliência e comunicação por voz, avalie os candidatos com um teste prático de prospecção e monte uma remuneração com fixo mais variável por reunião qualificada. Depois da contratação, um onboarding de 30 dias com metas de atividade por semana é o que faz o SDR chegar ao ritmo.

O SDR é o profissional de pré-vendas: ele faz o primeiro contato, qualifica e entrega reuniões prontas para o vendedor que fecha. É uma função de volume, com muita rejeição e pouca glória, e por isso o perfil e a avaliação são diferentes dos de um vendedor tradicional. Este artigo complementa o guia de contratação de vendedores com o que é específico da vaga de SDR.

Quando faz sentido ter um SDR

Separar pré-vendas e fechamento aumenta a produtividade, mas cria um custo e um ponto de passagem a mais. Os sinais de que chegou a hora:

E os sinais de que ainda não é hora: poucos leads por mês, ciclo de venda muito curto (a venda acontece na primeira conversa) ou ausência de um vendedor para receber as reuniões. Nesses casos, o SDR não tem para quem entregar, ou não tem o que qualificar.

A decisão de separar as funções, o acordo entre SDR e closer e a proporção entre os dois estão no guia de SDR e closer.

O perfil do SDR

O trabalho do SDR é repetitivo por natureza: dezenas de contatos por dia, cadências, registros no CRM, muitas recusas. O perfil que funciona combina:

A experiência anterior ajuda, mas não é obrigatória. Experiências que costumam preparar bem para a função: telemarketing ativo, atendimento com meta, vendas por telefone, recuperação de crédito e estágio em pré-vendas.

Um ponto de atenção: o SDR que se destaca normalmente quer virar closer. Isso é bom, porque cria um caminho de carreira dentro da empresa, mas precisa ser conversado desde a contratação, com critérios claros de promoção.

A triagem e a entrevista

Na triagem, a própria conversa por telefone já é um teste: como o candidato se comunica por voz é exatamente o que ele vai fazer o dia inteiro. Se a triagem for por vídeo, faça pelo menos parte dela por ligação.

Na entrevista, além das competências gerais do banco de perguntas para entrevista de vendedor, inclua perguntas específicas da função:

• “Quantos contatos você fazia por dia? Como era a sua rotina?”
• “Como você mantém a energia na 40ª ligação do dia?”
• “Conte de uma vez em que alguém foi grosseiro com você ao telefone. O que você fez?”
• “Como você decidia se um contato merecia ou não passar para o vendedor?”
• “Onde você quer estar daqui a dois anos?”

O teste prático de prospecção

O teste para SDR tem três partes, que podem ser feitas em uma hora:

1. Mensagens escritas (20 minutos). Entregue o perfil de uma empresa-alvo e peça uma sequência de três mensagens: um e-mail de primeiro contato, uma mensagem de WhatsApp e uma mensagem de encerramento. Avalie clareza, tamanho, personalização e se cada mensagem termina com uma pergunta.

2. Ligação simulada (15 minutos). O avaliador faz o papel de um decisor ocupado. O candidato precisa conseguir atenção, fazer duas ou três perguntas de qualificação e propor uma reunião. Use as mesmas objeções para todos:

• “Estou sem tempo agora.”
• “Me manda por e-mail.”
• “Não temos interesse.”
• “Quanto custa?”

3. Feedback e repetição (10 minutos). Aponte um ponto de melhoria e peça para repetir a ligação. SDR aprende principalmente com feedback, e a reação dele no teste é uma boa amostra.

Critérios de avaliação para o scorecard:

Na prática, o que mais diz sobre um futuro SDR não é a primeira ligação, e sim a segunda: quem aplica o retorno do avaliador na repetição, mesmo que ainda com erros, costuma evoluir rápido no dia a dia. Quem repete a primeira ligação igual, ou discute o retorno, tende a precisar de muito mais acompanhamento.

Remuneração do SDR

O modelo mais usado combina fixo e variável. O fixo precisa ser competitivo, porque o SDR tem menos controle sobre o resultado final do que o closer. O variável direciona o comportamento e, por isso, a métrica escolhida importa muito.

A combinação que costuma equilibrar melhor é um variável por reunião qualificada realizada, com o critério de qualificação escrito e validado pelo closer em até 24 horas, mais um bônus menor por venda originada. Assim, o SDR é pago pelo que controla e continua interessado no que acontece depois.

Um exemplo de estrutura, com valores ilustrativos: fixo de R$ X, mais R$ Y por reunião qualificada realizada acima de um mínimo mensal, mais um percentual pequeno das vendas originadas no trimestre. As regras detalhadas de comissão e os cuidados trabalhistas estão no guia de comissão de vendas.

Para calibrar o fixo, consulte pesquisas salariais recentes de consultorias de recrutamento e os salários de admissão para cargos de vendas na sua região, divulgados pelo Novo Caged, do Ministério do Trabalho. Compare também com o que empresas da sua cidade anunciam em vagas de SDR parecidas.

Onboarding de 30 dias

O SDR precisa de um mês bem estruturado para chegar ao ritmo. Um plano:

Três práticas fazem diferença no primeiro mês:

• Ouvir antes de falar. Na primeira semana, o SDR ouve boas ligações do time. É a forma mais rápida de aprender o tom e as respostas.
• Retorno diário. O gestor ouve duas ou três ligações por dia e dá um retorno curto e específico.
• Meta de atividade antes de meta de resultado. No primeiro mês, o SDR controla quantos contatos faz, mas ainda está aprendendo a converter. A meta de reuniões entra com peso só a partir do segundo mês.

O prazo para um SDR novo chegar à meta de reuniões qualificadas varia com o mercado e a qualidade da lista. O que mais encurta esse tempo é ter tudo pronto no primeiro dia: lista, scripts, cadência e um gestor ouvindo ligações diariamente nas primeiras semanas.

O método de prospecção que o SDR vai seguir, com lista, cadência e métricas, está no guia de prospecção de clientes.

Checklist da contratação de SDR

• O volume de leads ou a meta de prospecção justifica a função.
• Existe um closer ou vendedor para receber as reuniões.
• O critério de reunião qualificada está escrito.
• A remuneração variável está definida, com exemplo de cálculo.
• A triagem inclui uma conversa por telefone.
• O teste prático tem mensagens escritas e ligação simulada.
• Scripts, cadência e lista inicial estão prontos antes do primeiro dia.
• O gestor reservou tempo para ouvir ligações e dar retorno diário no primeiro mês.
• O caminho de carreira de SDR para closer foi conversado.

Erros mais comuns

Contratar SDR sem processo. Sem script, cadência e critério de qualificação, cada SDR inventa o próprio jeito e os resultados não se comparam.

Pagar por reunião agendada. O SDR enche a agenda do closer de reuniões ruins, e a relação entre os dois se deteriora.

Colocar o SDR para vender. Quando o SDR começa a negociar preço ou apresentar proposta, a especialização perde o sentido e o cliente recebe duas pessoas falando coisas diferentes.

Esquecer a carreira. SDR bom sem perspectiva de crescimento sai em poucos meses, geralmente para virar closer em outra empresa.

Medir só no fim do mês. Atividade, conexão e reuniões precisam ser acompanhadas toda semana, principalmente nos primeiros meses.