Salário de vendedor: quanto pagar e como montar o pacote

O salário de vendedor não tem um valor único: ele é a soma de um fixo, de um variável (comissão, prêmio ou bônus) e dos benefícios, e o fixo nunca pode ficar abaixo do piso que se aplica à vaga. Esse piso é o maior entre o salário mínimo nacional, que é de R$ 1.621 em 2026 (Decreto nº 12.797/2025), e o piso da convenção coletiva da categoria; sem piso em convenção, vale o piso estadual nos estados que têm um. Acima do piso, quem define o valor é o mercado da sua região, que você consulta nos dados oficiais de admissão do Novo Caged por ocupação, nas convenções coletivas e nos anúncios de vagas parecidas.

Este artigo é escrito para quem contrata. Ele não traz uma tabela de “quanto ganha um vendedor no Brasil”, porque um número nacional mistura o balconista de loja de bairro com o executivo de contas de uma empresa de software e não ajuda ninguém a fechar uma proposta. Em vez disso, mostra como montar o pacote, quais regras legais limitam cada parte, onde buscar a referência certa para a sua vaga e como anunciar a faixa. O custo total, com encargos, está em quanto custa contratar vendedor; o processo seletivo completo, no guia de contratação de vendedores.

Os componentes do pacote de remuneração de vendedor

O candidato compara pacotes, não salários. Dois anúncios com o mesmo fixo podem valer coisas muito diferentes no fim do mês, e o vendedor experiente sabe fazer essa conta. Monte o seu pacote em três camadas, com o piso como chão.

O variável só conta se o candidato acreditar nele: um “potencial de ganho de até X” sem a média do que o time realmente recebe é lido como promessa vazia. Se você tem o histórico, mostre a faixa de comissão que os vendedores atuais recebem.

A forma de desenhar a comissão (sobre faturamento ou margem, com ou sem escada, com ou sem trava) está detalhada no guia de comissão de vendas. Aqui o foco é o pacote como um todo.

Piso salarial e convenção coletiva: o chão do salário de vendedor

Antes de discutir quanto o mercado paga, confira quanto a lei e a categoria obrigam a pagar. São três referências, e a vaga segue a que se aplica a ela:

1. Salário mínimo nacional. R$ 1.621 por mês a partir de 1º de janeiro de 2026, fixado pelo Decreto nº 12.797/2025. Vale para todo empregado, inclusive o que recebe só variável.
2. Piso da convenção ou do acordo coletivo. A Constituição prevê piso salarial proporcional à extensão e à complexidade do trabalho (art. 7º, V). Para os comerciários, a Lei 12.790/2013 diz, no art. 4º, que o piso será fixado em convenção ou acordo coletivo. Na prática, a maioria dos vendedores de comércio tem piso definido pelo sindicato da base territorial.
3. Piso estadual. A Lei Complementar 103/2000 autoriza estados e o Distrito Federal a instituir piso por lei estadual, aplicável a quem não tem piso definido em lei federal, convenção ou acordo coletivo. Confira se o seu estado tem um e qual o valor vigente.

Como achar a convenção da sua vaga. As convenções e acordos coletivos registrados ficam no Sistema Mediador, do Ministério do Trabalho e Emprego, com consulta aberta pela página Consultar Instrumento Coletivo de Trabalho. Filtre pelo município e pela categoria da sua empresa (que segue a atividade preponderante, não o cargo). Além do piso, leia as cláusulas sobre:

• garantia mínima para comissionista, se a convenção fixar uma acima do mínimo legal;
• reajuste anual e data-base;
• benefícios obrigatórios da categoria (vale-alimentação, seguro de vida, auxílio-creche);
• jornada, trabalho em domingos e feriados e banco de horas;
• regras específicas sobre comissão, quebra de caixa ou prêmio.

Regras legais que limitam o fixo e o variável

Além do piso, estas regras definem o que dá e o que não dá para fazer com o salário do vendedor empregado:

• Garantia do mínimo para quem ganha variável. A Constituição, no art. 7º, VII, garante salário nunca inferior ao mínimo para quem recebe remuneração variável. No mês fraco, a empresa completa a diferença.
• Irredutibilidade. O salário não pode ser reduzido, salvo por convenção ou acordo coletivo (art. 7º, VI). Isso vale para mudar regra de comissão que reduza o ganho: trocar a política no meio do contrato, para pior, gera passivo.
• Comissão integra o salário. Pelo art. 457, § 1º, da CLT, comissões são salário e refletem em férias, 13º, FGTS e encargos. Por isso o custo de um vendedor comissionado não é só o fixo.
• Prazo de pagamento da comissão. A Lei 3.207/1957 diz que o pagamento é mensal, salvo acordo, que não pode passar de um trimestre contado da aceitação do negócio (art. 4º). Em venda parcelada, a comissão é exigível conforme as parcelas são recebidas (art. 5º). O estorno de comissão paga só é previsto quando o comprador fica insolvente (art. 7º).
• Igualdade salarial. A Constituição proíbe diferença de salário por motivo de sexo, idade, cor ou estado civil (art. 7º, XXX). A Lei 14.611/2023 reforçou a igualdade entre mulheres e homens que fazem trabalho de igual valor e obriga empresas com 100 ou mais empregados a publicar relatório semestral de transparência salarial. Na prática: a mesma vaga, com a mesma senioridade, tem a mesma faixa e a mesma regra de variável para todos.

Contratar como PJ para fugir dessas regras não resolve: se houver subordinação, horário e pessoalidade, o vínculo de emprego pode ser reconhecido, com todos os reflexos para trás. A comparação completa está em vendedor CLT ou PJ.

Proporção entre fixo e variável por tipo de vaga

Não existe percentual oficial de quanto do salário deve ser fixo e quanto deve ser variável. Qualquer número que você encontre por aí é prática de mercado de uma empresa ou de um setor, não regra. O que dá para orientar é a lógica: quanto mais o resultado depende do vendedor e quanto mais curto o ciclo, mais peso no variável; quanto mais o trabalho envolve atividades que não viram venda imediata, mais peso no fixo.

Três sinais de que a proporção está errada:

• Rotatividade alta nos primeiros meses. Variável alto demais para quem ainda não tem carteira faz o vendedor novo sair antes de engrenar. Uma garantia de variável nos primeiros meses (um “piso de comissão” temporário, escrito no contrato) costuma resolver.
• Time que não prospecta. Fixo alto e variável irrelevante tiram a urgência. O vendedor atende o que chega e não abre cliente novo.
• Venda com desconto excessivo. Comissão sobre faturamento sem trava de margem paga o vendedor para dar desconto. Comissão sobre margem, ou faixa de desconto que reduz o percentual, corrige.

A diferença entre SDR e closer, que define boa parte dessa conta, está em como contratar vendedor e nos guias específicos de cada função.

Quanto ganha um vendedor: onde buscar referência oficial

Para posicionar o fixo acima do piso, você precisa saber quanto as empresas da sua região pagam para vagas parecidas. As fontes que valem:

Os dados do Caged e da RAIS ficam no Programa de Disseminação das Estatísticas do Trabalho (PDET), do Ministério do Trabalho e Emprego. O primeiro passo é achar o código da ocupação na Classificação Brasileira de Ocupações (CBO): o vendedor de loja, por exemplo, é registrado como “vendedor de comércio varejista” (CBO 5211-10). Vendedor interno de distribuidora, vendedor externo e representante têm códigos diferentes, e misturar os códigos distorce a comparação.

Dois cuidados ao ler esses números:

• O Caged mostra o fixo de carteira. Para vagas com comissão relevante, o salário registrado é bem menor do que o ganho real. Compare fixo com fixo e trate o variável à parte.
• O mesmo código reúne realidades diferentes. Um vendedor de uma loja pequena e um de uma concessionária podem estar no mesmo CBO. Use o dado como referência de mínimo de mercado e ajuste pela complexidade da sua venda.

Como montar a faixa salarial da vaga em 5 passos

1. Defina a vaga. Função (SDR, closer, externo, interno), senioridade e o que a pessoa vai fazer no dia a dia. A faixa de um júnior que vai aprender o produto não é a de um sênior que chega com carteira.
2. Levante o piso. Convenção coletiva da categoria; sem ela, piso estadual; e sempre o mínimo nacional.
3. Levante o mercado. Caged pelo CBO e pela região, mais 10 a 15 anúncios parecidos. Anote o fixo e, quando houver, a remuneração total anunciada.
4. Desenhe o variável. Base (venda, margem, reunião), percentual ou valor, meta e prazo de pagamento. Simule três cenários: mês fraco, mês na meta e mês acima da meta.
5. Feche a faixa e confira o custo. Uma faixa de fixo com mínimo e máximo, mais o variável esperado na meta. Depois some encargos e benefícios para ver se a conta fecha com o que a vaga precisa vender.

Modelo de simulação (exemplo hipotético). Os valores abaixo são ilustrativos, só para mostrar a conta; substitua pelos da sua vaga.

Se o vendedor que bate a meta ganha pouco mais do que quem fica na metade, o variável não está fazendo o trabalho dele. Se o mês fraco deixa a remuneração perto do piso, espere rotatividade nos primeiros meses. Essa simulação, com os encargos somados, vira o custo que entra no plano: o cálculo completo está em quanto custa contratar vendedor.

Como anunciar a faixa salarial na vaga de vendedor

Anunciar a faixa filtra candidatos antes da triagem: quem espera muito mais não se candidata, e quem se candidata já aceitou a ordem de grandeza. Para vaga de vendas, o anúncio precisa mostrar o pacote, não só o fixo.

Modelo de bloco de remuneração para o anúncio:

Remuneração: fixo de R$ [mínimo] a R$ [máximo], conforme experiência, mais comissão sobre [base: vendas faturadas / margem / reuniões qualificadas]. Na meta, a remuneração total fica em torno de R$ [valor esperado na meta]. Comissão paga [mensalmente], com regra escrita entregue na contratação. Benefícios: [vale-transporte, vale-refeição, plano de saúde, outros], [ajuda de custo / veículo / celular, se houver].

O que funciona no anúncio:

• Separar fixo e variável. “Até R$ 10 mil” sem dizer quanto é garantido afasta o vendedor experiente e atrai quem não leu direito.
• Mostrar o valor na meta, não o teto. O teto é exceção; a meta é o que a maioria alcança se o processo funcionar.
• Escrever a base da comissão. Faturamento, margem ou reunião muda muito o perfil de quem se candidata.
• Usar a mesma faixa para todos. A faixa anunciada é a que vale para qualquer candidato com a mesma senioridade, o que também protege a empresa na igualdade salarial.

O anúncio completo, com responsabilidades e requisitos, segue o modelo do guia de como contratar vendedor.

Erros mais comuns ao definir o salário de vendedor

A proposta que fecha é a que o candidato entende sem calculadora: quanto recebe garantido, quanto recebe batendo a meta, quando recebe e o que precisa vender para chegar lá.