Quanto custa contratar um vendedor

Contratar um vendedor CLT custa, por mês, a remuneração (fixo, comissão e DSR sobre comissão) mais os encargos e provisões: INSS patronal, RAT, contribuições a terceiros, FGTS de 8%, 13º salário e férias com 1/3. No regime geral de tributação, essa soma costuma ficar entre 1,5 e 1,7 vez a remuneração, antes dos benefícios. No Simples Nacional, a conta muda, porque parte dos encargos está dentro do DAS. E há um custo que não aparece na folha: o de contratar a pessoa errada, que costuma ser bem maior do que o de contratar certo.

Este artigo mostra a conta linha por linha, com premissas explícitas, para você montar a planilha da sua empresa. O guia de contratação de vendedores cobre o processo completo; aqui o foco é o dinheiro.

Aviso: este conteúdo é informativo e não substitui a orientação do seu contador e do seu advogado trabalhista. Alíquotas variam conforme o regime tributário, a atividade da empresa e a convenção coletiva da categoria.

O que entra no custo de um vendedor CLT

O custo de um vendedor tem quatro camadas. A maior parte das empresas só olha a primeira quando decide abrir a vaga.

Remuneração: fixo, comissão e DSR

A CLT inclui as comissões no salário (art. 457, § 1º). Isso tem duas consequências práticas. Primeiro, a comissão entra na base de todos os encargos. Segundo, o vendedor comissionado tem direito ao descanso semanal remunerado (DSR) calculado sobre as comissões, conforme a Súmula 27 do TST e a Lei 605/1949.

O cálculo mais usado para o DSR sobre comissão é:

DSR = (comissões do mês ÷ dias úteis do mês) × domingos e feriados do mês

Exemplo: comissão de R$ 2.000 em um mês com 25 dias úteis (contando os sábados) e 5 domingos e feriados. O DSR é R$ 2.000 ÷ 25 × 5 = R$ 400. A contagem de sábado como dia útil e a forma de pagar o DSR (destacado ou embutido) dependem da convenção coletiva e da prática da empresa. Antes de fechar a planilha, peça ao contador para confirmar se a convenção coletiva da categoria traz regra própria para o DSR do comissionista e se o sábado conta como dia útil.

Uma regra que pega muita gente: o vendedor que recebe só comissão tem garantia de receber pelo menos o salário mínimo (Constituição, art. 7º, VII). Em mês fraco, a empresa complementa.

Encargos sobre a folha

No regime geral (Lucro Presumido ou Lucro Real), a empresa recolhe sobre a remuneração do empregado:

• INSS patronal: 20% (Lei 8.212/1991, art. 22, I).
• RAT/SAT: 1%, 2% ou 3%, conforme o grau de risco da atividade preponderante (Lei 8.212/1991, art. 22, II), ajustado pelo FAP, que pode reduzir ou aumentar a alíquota.
• Contribuições a terceiros (salário-educação e entidades do Sistema S, entre outras): o percentual depende do código FPAS da empresa. No FPAS 515, usado no comércio, a soma é 5,8%: salário-educação 2,5%, Incra 0,2%, Senac 1%, Sesc 1,5% e Sebrae 0,6% (tabela de códigos FPAS da Receita Federal, IN RFB 2.110/2022). Outros códigos têm percentuais diferentes, por isso confirme o seu com o contador. O exemplo abaixo usa 5,8%.
• FGTS: 8% da remuneração, inclusive sobre o 13º (Lei 8.036/1990, art. 15).

No Simples Nacional, a contribuição patronal previdenciária (CPP) está incluída no DAS para a maioria das atividades (Lei Complementar 123/2006, art. 13, VI), e a empresa fica dispensada das contribuições a terceiros (art. 13, § 3º). O FGTS continua sendo recolhido à parte. A exceção são as atividades de serviço do Anexo IV, que recolhem a CPP fora do DAS. Isso não quer dizer que o Simples “não tem encargo”: o custo previdenciário está diluído na alíquota sobre o faturamento.

Provisões: 13º e férias

Todo mês, a empresa acumula 1/12 do 13º salário e 1/12 das férias acrescidas de 1/3. Quem não provisiona leva susto em dezembro e no mês de férias. E as provisões também carregam encargos: o 13º tem INSS e FGTS, e as férias gozadas também.

Cálculo passo a passo: quanto custa um vendedor por mês

Premissas do exemplo, todas ilustrativas:

• Salário fixo: R$ 3.600.
• Comissão média: R$ 2.000.
• DSR sobre comissão: R$ 400 (calculado acima).
• Remuneração mensal: R$ 6.000.
• Regime geral: INSS 20%, RAT 2% (risco médio, FAP 1,0), terceiros 5,8%.
• Benefícios (vale-transporte, alimentação): R$ 800 por mês, valor que varia muito por empresa e convenção.

Três leituras dessa tabela:

1. O vendedor que “ganha R$ 6 mil” custa entre R$ 8,5 mil e R$ 10,5 mil por mês, conforme o regime. Use o número da direita ou da esquerda conforme o enquadramento da sua empresa, e peça ao contador para refazer com as suas alíquotas.
2. Cada real a mais de comissão custa mais de um real. No regime geral, R$ 1.000 de comissão viram cerca de R$ 1.200 de DSR e comissão juntos, e com encargos e provisões passam de R$ 1.900. Isso precisa entrar na conta de margem da política de comissão de vendas.
3. A estrutura não está na tabela. Licença de CRM, telefone, notebook, deslocamento e parte do salário do gestor também são custo da vaga.

Modelo de planilha para a sua conta

Monte uma planilha com estas linhas e preencha com os dados da sua empresa:

• Salário fixo previsto na proposta.
• Comissão média esperada de quem bate a meta.
• DSR sobre comissão, pela regra da sua convenção.
• Alíquotas de INSS, RAT ajustado pelo FAP e terceiros (do contador).
• FGTS de 8%.
• Provisões de 13º e férias com 1/3, com encargos.
• Benefícios obrigatórios da convenção e os oferecidos pela empresa.
• Ferramentas e estrutura por vendedor.
• Custo do processo seletivo (horas internas ou serviço contratado).
• Custo do período de rampa: meses em que o vendedor custa integralmente e vende parcialmente.

O custo que ninguém coloca na planilha: a rampa

Um vendedor novo não vende o mesmo que um veterano no primeiro mês. Ele precisa aprender o produto, o cliente e o processo. Durante a rampa, a empresa paga o custo cheio e recebe uma fração da produção.

Exemplo ilustrativo: se o vendedor maduro gera R$ 40 mil de margem por mês e a rampa for de 25% no 1º mês, 50% no 2º e 75% no 3º, a empresa deixa de receber R$ 60 mil de margem nos três primeiros meses em relação a um vendedor já produtivo. Isso não é desperdício, é investimento. Mas só se a pessoa ficar e chegar a 100%.

Para saber a rampa da sua operação, pegue os últimos vendedores contratados e marque o mês em que cada um atingiu, pela primeira vez, a produção média dos veteranos. Escolha um critério só (vendas, margem ou meta cumprida) e mantenha. A rampa tende a ser mais curta na venda de ciclo curto e mais longa na venda consultiva B2B, em que o vendedor precisa de tempo para formar a própria carteira de oportunidades. Use esse número, e não um palpite, na planilha.

O roteiro de onboarding que encurta essa rampa está no guia como contratar vendedor.

Quanto custa contratar o vendedor errado

É aqui que a conta muda de tamanho. A contratação errada raramente aparece no primeiro mês. Ela aparece entre o segundo e o quarto, quando os números não evoluem. Até lá, a empresa já pagou a remuneração, os encargos, a rampa e o tempo do gestor.

Simulação com as mesmas premissas (regime geral), para um vendedor desligado sem justa causa depois de quatro meses:

E ainda faltam duas linhas que costumam ser as maiores:

• Margem que um vendedor na média teria gerado no mesmo período. Se um vendedor produtivo gera R$ 40 mil de margem por mês, quatro meses de vaga mal ocupada podem significar mais de R$ 100 mil de margem perdida.
• Clientes queimados. Um lead mal atendido não volta para a fila. Em vendas B2B, uma conta-alvo mal abordada pode ficar fechada por anos. O efeito aparece no CAC, mesmo que ninguém ligue os pontos.

Os valores da simulação são aproximados e servem para mostrar a ordem de grandeza. As verbas rescisórias exatas dependem do tempo de casa, do motivo do desligamento e da convenção coletiva, e devem ser calculadas pelo contador.

Para refazer essa conta com os seus números, levante os dados do último desligamento precoce:

• Meses que a pessoa ficou e o custo mensal total no período.
• Verbas rescisórias pagas (o contador tem o valor exato).
• Horas do gestor em treino e acompanhamento.
• Leads e contas atendidos sem conversão.
• Tempo que a vaga ficou aberta até a nova contratação.

A soma costuma surpreender porque cada linha sai de um orçamento diferente e ninguém olha para elas juntas.

Contratar certo custa menos do que contratar rápido

A pressa é a principal causa de contratação errada. A vaga está aberta, a meta está apertando e o primeiro candidato razoável vira o escolhido. Comparando as duas contas acima, fica claro por que vale gastar mais tempo e método no processo seletivo:

Um processo bem estruturado combina perfil escrito, entrevista por competências com as perguntas certas, simulação de venda e referências. Quando a empresa não tem tempo ou método para isso, contratar um processo de recrutamento especializado em vendas, como o da VMX, sai mais barato do que um erro de quatro meses.

Ao avaliar um processo de recrutamento, interno ou contratado, confira se ele tem perfil da vaga escrito a partir do tipo de venda, simulação com um cenário do seu produto, checagem de referências com ex-gestores, prazo definido para cada etapa e regra clara para o caso de o contratado não ficar (reposição, prazo e condições). Sem esses itens, o risco de errar continua o mesmo, só fica mais caro.

E se contratar como PJ?

Na nota fiscal, o vendedor PJ custa menos, porque não há INSS patronal, FGTS, 13º nem férias. Mas a CLT considera empregado quem presta serviço pessoal, não eventual, subordinado e mediante salário (art. 3º), e a natureza da relação é definida pela rotina, não pelo contrato. Se o vendedor PJ cumpre horário, recebe meta da empresa e responde a um gestor, o risco é a Justiça reconhecer o vínculo e cobrar todas as verbas e encargos de forma retroativa.

Existe também o representante comercial autônomo, com lei própria (Lei 4.886/1965), que tem regras de comissão, aviso prévio e indenização na rescisão. Ele também gera custos que precisam entrar na conta. A escolha do modelo deve ser feita com advogado trabalhista, olhando a rotina real da função.

Resumo: a conta em uma frase

O custo de um vendedor CLT é a remuneração multiplicada por algo entre 1,4 e 1,8, conforme o regime tributário e os benefícios, mais a rampa e a estrutura. O custo de um vendedor errado é tudo isso somado a meses de margem perdida e clientes queimados. A forma mais barata de contratar é contratar certo da primeira vez.