Contrato de experiência do vendedor: regras e avaliação

O contrato de experiência do vendedor é um contrato de trabalho por prazo determinado, previsto na CLT, que dura no máximo 90 dias e pode ser prorrogado uma única vez dentro desse limite. Ele serve para a empresa e o vendedor testarem a relação antes de o contrato passar a prazo indeterminado. Para funcionar, o período precisa de marcos de avaliação definidos antes do primeiro dia: o que o vendedor deve ter aprendido, que atividades deve fazer e que resultados começar a mostrar em 30, 60 e 90 dias. Este guia traz as regras da CLT conferidas no texto da lei, uma ficha de avaliação pronta e um roteiro para decidir efetivar ou desligar.

O artigo faz parte do guia de contratação de vendedores. Se a dúvida ainda é qual vínculo usar, comece por vendedor CLT ou PJ.

Aviso: este conteúdo é informativo e não é orientação jurídica. As regras abaixo foram conferidas no texto da CLT publicado no Planalto, mas cada caso tem detalhes (convenção coletiva, estabilidades, cláusulas do contrato). Valide modelos de contrato e desligamentos com advogado e contador.

O que a CLT diz sobre o contrato de experiência

As regras principais estão em poucos artigos da Consolidação das Leis do Trabalho (Decreto-Lei 5.452/1943):

Como usar o prazo na prática

O prazo de até 90 dias pode ser usado de uma vez ou dividido em dois períodos. Divisões comuns são 45 mais 45 dias ou 30 mais 60 dias. A vantagem de dividir é ter um ponto formal de decisão no meio: se a primeira parte já mostrou que não vai dar certo, a empresa simplesmente não prorroga.

Três cuidados práticos:

• A prorrogação é uma só. Uma segunda prorrogação transforma o contrato em prazo indeterminado (art. 451).
• Controle as datas. O fim de cada período precisa estar na agenda do gestor e do RH. Se o vendedor continua trabalhando depois do fim do prazo sem nada decidido, a empresa perde o controle sobre o tipo de contrato que tem.
• Não emende um contrato de experiência em outro. Recontratar a mesma pessoa em novo contrato por prazo determinado dentro de 6 meses, em regra, gera contrato por prazo indeterminado (art. 452).

Rescisão antes do prazo

Se a empresa decidir desligar antes do fim do período, o custo depende do contrato. Sem cláusula de rescisão antecipada, vale o art. 479: a empresa paga metade da remuneração que o vendedor receberia até o termo. Para vendedor com comissão, o parágrafo único do artigo manda calcular a parte variável conforme as regras da indenização dos contratos por prazo indeterminado. Com cláusula de rescisão antecipada recíproca, vale o art. 481, com as regras da rescisão do contrato por prazo indeterminado.

Um exemplo hipotético: contrato de 45 dias, desligamento sem justa causa no dia 25. Sem cláusula de rescisão antecipada, a indenização do art. 479 é metade da remuneração dos 20 dias que faltavam, além das verbas rescisórias normais. Peça ao contador o cálculo completo antes de comunicar a decisão.

Gestação e acidente de trabalho durante o contrato de experiência têm regras e jurisprudência próprias sobre estabilidade. Nesses casos, não decida o desligamento sem consultar o jurídico.

Marcos de avaliação para vendedor em experiência

Vendedor tem uma particularidade: em vendas de ciclo médio ou longo, 90 dias podem não ser suficientes para ver muitas vendas fechadas. Por isso, a avaliação não pode depender só de resultado. Ela combina quatro dimensões, com peso diferente em cada marco:

Alinhe os marcos às datas do contrato. Se o contrato é de 45 mais 45 dias, a avaliação que decide a prorrogação precisa acontecer antes do dia 45, e a que decide a efetivação, alguns dias antes do dia 90. Avaliação feita depois do vencimento não serve para decidir nada.

Os marcos devem estar ligados ao plano de integração. O modelo de rampa, com o que o vendedor faz em cada semana, está em onboarding de vendedores.

Ficha de avaliação de 30, 60 e 90 dias

Use uma ficha igual para todos os vendedores em experiência. Para cada item, atribua uma nota (por exemplo, de 1 a 4) e registre uma evidência concreta. Nota sem evidência não vale.

Ao final de cada marco, a ficha vira uma conversa de 30 a 45 minutos com o vendedor: o que está bom, o que precisa mudar e qual é o combinado até o próximo marco. O vendedor deve sair de cada conversa sabendo exatamente como está. A decisão no dia 90 não pode ser surpresa para ninguém.

Metas de atividade e de resultado no período

Defina as metas da experiência antes da contratação e apresente na entrevista. Um exemplo hipotético de rampa para um vendedor interno:

• Mês 1: certificação no produto, simulações aprovadas, primeiros contatos acompanhados.
• Mês 2: volume de contatos e reuniões combinado para o cargo, com qualidade avaliada pelo gestor.
• Mês 3: uma fração da meta de vendas do cargo, crescendo nos meses seguintes.

Os números exatos dependem do seu funil. Use as taxas de conversão do time para chegar ao volume de atividade que gera a meta de rampa.

Como decidir efetivar o vendedor

A decisão fica mais simples quando se olha para três perguntas, nesta ordem:

1. Ele faz o que precisa ser feito? Volume de atividade, registros, rotina. Se não faz depois de 60 dias de orientação, dificilmente vai passar a fazer.
2. Ele aprende? Compare as fichas de 30 e de 60 dias. Quem aplica feedback melhora entre os marcos.
3. Os números estão indo na direção certa? Em ciclo longo, olhe a conversão entre etapas e o funil construído, não só as vendas fechadas.

Antes de não efetivar, faça uma pergunta honesta: a empresa entregou o que prometeu? Leads, treinamento, acompanhamento do gestor, acesso às ferramentas. Se a resposta for não, o problema pode estar na integração, não no vendedor. Quando o vendedor efetivado cair de desempenho depois da experiência, o caminho de diagnóstico e plano de recuperação está em vendedor com baixo desempenho.

Como desligar com respeito

Encerrar um contrato de experiência faz parte do processo, e a forma como é feito afeta o time que fica e a reputação da empresa no mercado de candidatos:

• Comunique pessoalmente, em conversa reservada, com o gestor direto presente.
• Seja claro e breve sobre o motivo, com base nas avaliações registradas. Se as conversas de 30 e 60 dias foram feitas, a decisão não será surpresa.
• Não discuta a decisão. Explique, ouça e encerre. Abrir negociação nessa hora gera falsa esperança.
• Tenha a parte formal pronta. Documentos, cálculos e devolução de equipamentos preparados com o RH e o contador antes da conversa.
• Cuide da carteira. Se o vendedor tinha clientes ou negociações em andamento, defina quem assume e avise os clientes.
• Comunique o time de forma simples, sem expor o ex-colega.

Erros comuns no período de experiência do vendedor

• Não definir metas antes de contratar. Sem critério combinado, a decisão vira impressão do gestor.
• Avaliar só no fim. O vendedor não tem chance de corrigir, e a empresa não tem evidência.
• Perder a data de vencimento. O contrato segue sem decisão e muda de natureza.
• Prorrogar duas vezes para “ganhar mais tempo”. A segunda prorrogação transforma o contrato em prazo indeterminado (art. 451).
• Cobrar meta cheia em ciclo longo. Em 90 dias, o vendedor pode estar construindo um bom funil que ainda não virou venda.
• Usar o período como substituto de seleção. A experiência confirma uma boa contratação; ela não corrige um processo seletivo fraco. Saídas frequentes nos primeiros 90 dias pesam na rotatividade do time, e as causas estão em turnover de vendedores.

Checklist do contrato de experiência do vendedor

• Contrato de experiência escrito, com prazo total de até 90 dias.
• Decisão sobre dividir o prazo (por exemplo, 45 mais 45) e sobre cláusula de rescisão antecipada, validada com o jurídico.
• Datas de fim de cada período na agenda do gestor e do RH.
• Metas de aprendizado, atividade e resultado definidas e apresentadas ao vendedor.
• Ficha de avaliação única para todos, com evidências.
• Conversas de avaliação em cada marco, antes de cada vencimento.
• Plano de integração com o que a empresa entrega (leads, treinamento, acompanhamento).
• Roteiro de desligamento e cálculos preparados com RH e contador, se a decisão for não efetivar.