Como contratar vendedor externo: perfil, salário e rotina

Para contratar um vendedor externo, confirme primeiro que a venda exige presença física (o cliente compra melhor com visita, há carteira para atender ou território para abrir), defina o perfil pela autonomia, pela organização de rota e pela capacidade de relacionamento, coloque na conta os custos além do salário (veículo, combustível, ajuda de custo, equipamentos), desenhe uma remuneração com fixo e comissão que siga as regras da CLT e da Lei 3.207/1957, e prepare a gestão de rota e o registro de visitas antes do primeiro dia. Este guia percorre cada um desses pontos, com as regras trabalhistas conferidas na lei, perguntas de entrevista específicas e um plano para os primeiros 90 dias.

O artigo faz parte do guia de contratação de vendedores. Se a dúvida ainda é qual vínculo usar, comece por vendedor CLT ou PJ.

Aviso: este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de advogado e contador. Revise a política de remuneração, de veículo e de despesas com um jurídico antes de contratar.

Vendedor externo, interno ou representante: qual contratar

Vendedor externo (também chamado de vendedor de campo ou vendedor de rua) é o empregado que vende fora da empresa: visita clientes, faz prospecção presencial e atende uma carteira numa região. A escolha entre ele, o vendedor interno e o representante comercial muda o custo, o controle e o tipo de cliente que a empresa consegue atender.

O representante é a saída para entrar numa região sem custo fixo, e tem regras e cuidados próprios, descritos em como contratar representante comercial. Quando a empresa precisa decidir a rota, cobrar relatório diário, exigir dedicação exclusiva e treinar a fundo no produto, o modelo adequado é o vendedor externo contratado.

Quando o vendedor externo vale a pena

O vendedor de campo é mais caro por cliente atendido do que o vendedor interno. Ele se paga quando a visita muda o resultado:

• O cliente compra melhor com presença. Lojistas, revendas, indústrias e obras que avaliam o produto, conferem estoque ou negociam no balcão.
• Existe uma carteira para visitar com frequência. Clientes que recompram todo mês e esfriam quando ninguém aparece. Nesse caso, o externo faz o papel de farmer, explicado em hunter e farmer.
• A venda exige demonstração ou levantamento técnico. Medir, testar, mostrar o produto funcionando.
• A concorrência está no cliente toda semana. Se o outro fornecedor visita e você só liga, a disputa já começa perdida.
• A região é densa o suficiente para uma rota. Clientes próximos o bastante para várias visitas por dia.

E quando não vale: venda de ticket baixo e decisão rápida, clientes muito espalhados, compra que o cliente já faz sozinho por pedido online ou telefone. Nesses casos, um vendedor interno com visitas pontuais, ou um representante, costuma dar mais resultado pelo mesmo custo.

O perfil do vendedor externo

Três competências pesam mais na vaga de campo do que nas outras:

1. Autonomia. O gestor não está ao lado. O vendedor decide sozinho, várias vezes por dia, se insiste no cliente, se muda a rota, se aceita uma condição. Na entrevista, procure exemplos de decisões tomadas sem consultar ninguém e do que aconteceu depois.

2. Organização de rota. Bom vendedor externo planeja a semana antes de sair: quem visitar, em que ordem, com que objetivo em cada visita. Quem decide a rota dentro do carro gasta o dia no trânsito. Peça para o candidato contar como montava a rota no emprego anterior e com que frequência visitava cada cliente.

3. Relacionamento com disciplina. O externo vive de relacionamento, mas relacionamento sem registro vira carteira pessoal. Procure quem cultiva o cliente e registra tudo no sistema: visita, pedido, objeção, próximo passo.

Requisitos práticos que costumam ser obrigatórios: CNH compatível com o veículo, disponibilidade para viajar pela região e, se a política da empresa prevê carro próprio, ter o veículo. Coloque-os no anúncio, para que o candidato que não os tem nem chegue à triagem. O método completo para montar o perfil está em perfil de vendedor.

Custos além do salário

O salário e a comissão são só parte do custo do vendedor de campo. Antes de abrir a vaga, coloque na conta:

Os valores variam conforme a região, o tamanho da rota e o tipo de veículo, então não há um número de referência único. O caminho é estimar a rota real: quantos quilômetros por semana, quantos dias de viagem por mês, e multiplicar pelos custos da sua região. Os encargos sobre salário e comissão entram à parte, com o cálculo descrito em quanto custa contratar vendedor.

O que diz a legislação sobre esses custos

Quatro regras ajudam a desenhar a política:

• Ajuda de custo e diárias não integram a remuneração. O art. 457, §2º, da CLT, com a redação da Lei 13.467/2017, diz que as importâncias pagas a título de ajuda de custo e diárias para viagem, ainda que habituais, não integram a remuneração do empregado, não se incorporam ao contrato de trabalho e não são base de encargo trabalhista e previdenciário. O valor precisa corresponder a despesas do trabalho; um “auxílio” fixo sem relação com gasto nenhum pode ser tratado como salário.
• Equipamentos de trabalho não são salário. O art. 458, §2º, inciso I, da CLT exclui do salário os vestuários, equipamentos e outros acessórios fornecidos aos empregados e utilizados no local de trabalho, para a prestação do serviço. Para celular, tablet e notebook entregues ao vendedor, tenha um termo de entrega e devolução.
• Veículo indispensável ao trabalho não é salário. A Súmula 367, item I, do Tribunal Superior do Trabalho (TST) diz que o veículo fornecido pelo empregador, quando indispensável para a realização do trabalho, não tem natureza salarial, ainda que o empregado também o use em atividades particulares.
• Comissão integra o salário. Pelo art. 457, §1º, da CLT, integram o salário a importância fixa, as gratificações legais e as comissões. Por isso, a comissão entra no cálculo de férias, 13º e encargos.

Se o vendedor usa carro próprio, defina por escrito como é feito o reembolso e como o deslocamento é comprovado, e valide a regra com o contador. Reembolso que não guarda relação com o gasto real é a origem mais comum de discussão sobre o que é salário.

Jornada: o que a CLT diz sobre o trabalho externo

O art. 62, inciso I, da CLT, com a redação da Lei 8.966/1994, exclui do regime de jornada os empregados que exercem atividade externa incompatível com a fixação de horário de trabalho, e exige que essa condição seja anotada na carteira de trabalho e no registro de empregados.

Dois cuidados práticos:

• A exceção depende da realidade, não do nome do cargo. O texto fala em atividade incompatível com a fixação de horário. Se a empresa define horário de início e fim, exige presença em horários fixos ou acompanha a jornada em tempo real, o enquadramento pode ser questionado. Converse com o jurídico sobre como a sua rotina será desenhada.
• Registro de visitas não é a mesma coisa que controle de jornada, mas pode virar. Aplicativos de rota e check-in são úteis para gestão comercial. Antes de implantar, alinhe com o jurídico qual informação é coletada e para quê.

Remuneração do vendedor externo

A estrutura mais comum é fixo mais comissão, com regras que precisam respeitar a Lei 3.207/1957, que regula as atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas, sem prejuízo da CLT. Os pontos da lei que mais afetam o desenho:

• Comissão sobre as vendas que realizar (art. 2º). Se a empresa reservar ao vendedor, expressamente e com exclusividade, uma zona de trabalho, ele tem direito à comissão também sobre as vendas feitas ali diretamente pela empresa ou por um preposto dela.
• Zona pode mudar, a remuneração não pode cair (art. 2º, §1º). A zona pode ser ampliada ou restringida conforme a necessidade da empresa, respeitada a irredutibilidade da remuneração. Se o viajante for transferido de zona com redução de vantagens, a lei assegura como mínimo um salário igual à média dos 12 meses anteriores (art. 2º, §2º).
• Comissão paga mensalmente (art. 4º), com a empresa enviando no fim de cada mês a conta com as cópias das faturas dos negócios concluídos. As partes podem combinar outra época, que não pode passar de um trimestre contado da aceitação do negócio.

Na prática, três decisões definem a política:

1. Base da comissão: venda faturada, venda recebida ou margem. Para distribuição com prazo de pagamento longo, comissão sobre o recebido reduz o risco de pagar por venda que não entrou.
2. Exclusividade de zona: se a empresa vai vender direto na região do vendedor (por e-commerce, por exemplo), defina isso no contrato, porque muda o direito à comissão.
3. Componentes de carteira: além de volume, metas de positivação (clientes que compraram no mês) e mix fazem o externo cuidar da carteira toda, não só dos maiores clientes.

As regras de cálculo, com exemplos, estão no guia de comissão de vendas.

Gestão de rota e registro de visitas

O vendedor externo bem gerido tem uma semana previsível. Um modelo de rotina:

Para a carteira, use uma classificação simples por potencial e frequência de visita. Clientes de maior potencial recebem visita mais frequente; os de menor potencial podem alternar visita e contato remoto. A regra precisa estar escrita, para que a rota não seja montada pela simpatia do vendedor com cada cliente.

Indicadores para acompanhar por vendedor: visitas realizadas x planejadas, positivação, volume e mix, clientes sem compra há mais tempo que o ciclo normal e novos clientes abertos no mês.

Um sinal de alerta comum na gestão de campo: rotas que se repetem sempre nos mesmos clientes. Quando o vendedor visita só quem o recebe bem, a carteira encolhe sem ninguém perceber. Compare, todo mês, a lista de clientes visitados com a lista completa da carteira.

Perguntas de entrevista específicas para vendedor externo

Além das perguntas por competência do guia de perguntas para entrevista de vendedor, estas avaliam o que é próprio do trabalho de campo:

No teste prático, simule uma visita: o avaliador faz o papel de um cliente que esfriou, e o candidato precisa descobrir por quê e combinar o próximo passo. A simulação em pé, como no balcão, com uma interrupção no meio, mostra mais do que uma conversa sentada.

Os primeiros 90 dias do vendedor externo

Duas recomendações para essa fase:

• Apresente o vendedor aos clientes principais pessoalmente. Quem herda carteira precisa de uma passagem feita pelo gestor ou pelo vendedor anterior, não só uma lista de contatos.
• Acompanhe algumas visitas por mês, mesmo depois da rampa. É o único jeito de ver como o vendedor conduz a venda no cliente, porque o relatório mostra o resultado, não a conversa.

O plano completo de integração, com checkpoints do gestor, está em onboarding de vendedores.

Checklist para contratar vendedor externo

• A venda exige presença: carteira para visitar, demonstração ou concorrência no cliente.
• A região tem densidade para uma rota.
• Vínculo definido (CLT) e diferença em relação ao representante entendida.
• Perfil com autonomia, organização de rota e disciplina de registro.
• Política de veículo, combustível, despesas e equipamentos por escrito.
• Enquadramento de jornada (art. 62, I, da CLT) validado com o jurídico e anotado na carteira, se aplicável.
• Regra de comissão com base de cálculo, zona e prazo de pagamento conforme a Lei 3.207/1957.
• Rotina semanal, registro de visitas e indicadores definidos.
• Plano de 90 dias com visitas acompanhadas.